Website für Autoaufbereitung: Pakete, Vorher-Nachher, Buchung

Wer sein Auto wieder wie neu aussehen lassen will, kennt selten den Unterschied zwischen einer One-Step-Politur und einer Lackkorrektur. Das Ziel kennt er aber genau: das Auto teurer verkaufen, den Neuwagen schützen, die Hundehaare aus den Sitzen bekommen. Antwortet Ihr Instagram darauf mit „Preis per DM“, fragen viele einfach beim nächsten Aufbereiter.

Eine Detailing-Website hat zwei Aufgaben: einem Fremden helfen, ein Paket zu wählen, und ihn dafür einen Tag buchen lassen. So geht es — mit ehrlichen Hinweisen, was die Forschung zeigt und was nicht.

Der erste Bildschirm: drei Zeilen und ein Button

Die Nielsen Norman Group hat die Blicke von 120 Personen verfolgt: Rund 57 % der Betrachtungszeit entfielen auf den sichtbaren Bereich ohne Scrollen, 74 % auf die ersten beiden Bildschirmhöhen. Das war eine Desktop-Studie; auf dem Handy ist der erste Bildschirm noch kleiner. Was dort nicht steht, wird meist nicht gesehen.

Auf den ersten Bildschirm gehört genau das:

• Was und wo. „Fahrzeugaufbereitung und Keramikversiegelung in Leipzig“ — nicht „Leidenschaft für Perfektion“.
• Das Einstiegspaket mit „ab“-Preis und Dauer. „Handwäsche innen und außen, ab …, etwa 2 Stunden.“
• Ein Button. „Paket und Tag wählen.“

Danach die Geschwindigkeit prüfen. Googles Auswertung von 3.700 mobilen Websites aus dem Jahr 2016 ergab, dass 53 % der Besuche wahrscheinlich abgebrochen werden, wenn eine Seite länger als 3 Sekunden lädt. Die Zahl ist alt und zeigt einen Zusammenhang, keine Ursache, aber die Abhilfe ist billig: Ersetzen Sie das bildschirmfüllende Schaumvideo oben durch ein komprimiertes Foto und schieben Sie das Video weiter nach unten. Testen Sie die Seite auf Ihrem eigenen Handy über mobile Daten mit dem kostenlosen PageSpeed Insights.

Drei Pakete, das gewünschte in der Mitte

Am besten belegt ist hier der Kompromisseffekt. Im Experiment von Simonson und Tversky teilten sich zwei Kameras die Wahl 50 zu 50 (n = 106); mit einem dritten, teureren Modell (n = 115) ergab sich 22 % / 57 % / 21 %. Gegenüber dem günstigen Modell stieg der Anteil des mittleren von 50 % auf 72 %. Es waren hypothetische Entscheidungen von Studierenden im Jahr 1992 — die Richtung ist die Lehre, nicht die genauen Prozente.

Für den Betrieb heißt das: Bauen Sie das mittlere Paket um die Arbeit, die Sie am liebsten verkaufen, und stellen Sie ein sichtbar größeres Paket darüber, auch wenn es selten gebucht wird.

Ein Beispiel-Aufbau (Namen, Inhalte und Zeiten sind ein Beispiel; die Preise setzen Sie):

	Fresh	Gloss	Shield
Für wen	Regelmäßige Pflege	Vor dem Verkauf, nach dem Winter	Neuwagen, langer Schutz
Enthalten	Handwäsche, Felgen, Saugen, Scheiben	Fresh + Kneten, One-Step-Politur, Versiegelung	Gloss + Lackkorrektur, Keramikversiegelung
Auto bleibt bei Ihnen	2–3 Stunden	Ein Tag	Ganzer Tag und der nächste Morgen
Preis	ab …	ab …	ab …

Das Etikett „am häufigsten gewählt“ gehört nur dann auf das mittlere Paket, wenn Ihre eigenen Buchungen es belegen.

Wo der Köder nicht wirkt

Der berühmte Köder — eine absichtlich schlechte Option, neben der eine andere besser aussieht — ist schwächer, als Reels versprechen. Eine Replikationsprüfung fand bei 91 Versuchen in 23 Produktklassen nur 11 verlässliche Effekte. Frederick, Lee und Baskin kamen zu dem Schluss, dass der Effekt womöglich auf Optionen beschränkt ist, die nur durch Zahlen beschrieben werden; meist verschwindet er, sobald auch nur ein Merkmal als Bild gezeigt wird.

Eine Detailing-Seite besteht aus Bildern, also erfinden Sie kein sinnloses viertes Paket. Einen Köder testen Sie nur dort, wo sich Optionen allein in Zahlen unterscheiden, etwa beim Wasch-Abo: eine Wäsche im Monat oder zwei.

Nach Ziel gruppieren, nicht nach Technik

Zu viel Auswahl schadet nicht jedem. Die Metaanalyse von Chernev, Böckenholt und Goodman (99 Beobachtungen, N = 7.202) zeigt: Sie wirkt, wenn die Entscheidung schwer ist, die Optionen komplex sind und jemand nicht weiß, was er will, und schnell entscheiden möchte. Genau das ist ein Erstkunde beim Aufbereiter.

Benennen Sie Pakete deshalb nach dem Ziel („Vor dem Verkauf“, „Schutz für den Neuwagen“, „Nach dem Winter“), vergleichen Sie sie in denselben drei Zeilen (was, wie lange, ab welchem Preis) und halten Sie das volle Angebot — Scheinwerfer aufbereiten, Motorraum, Geruchsentfernung — einen Klick tiefer als Extras bereit.

Eine Vorher-Nachher-Galerie, die zur Buchung führt

Fotos verkaufen Aufbereitung. Lassen Sie sie arbeiten:

• Gleicher Winkel, gleiches Licht, gleicher Abstand bei „vorher“ und „nachher“. Bei Lackkorrektur zeigen Sie die Aufnahme unter der Hologramm-Lampe, nicht nur die in der Sonne.
• Unter jedem Paar: der Paketname und wie lange das Auto bei Ihnen stand. Dazu ein Button „Dieses Paket buchen“.
• Platzieren Sie die Galerie direkt unter dem ersten Bildschirm. Das ist die zweite Bildschirmhöhe, also noch innerhalb der 74 % Aufmerksamkeit.

Bewertungen gehören neben das teure Paket. In den Daten des Spiegel Research Center von einem Online-Geschenkehändler brachten die ersten fünf Bewertungen den Großteil des Effekts, und angezeigte Bewertungen hoben die Conversion bei einem teureren Produkt um 380 %, bei einem günstigeren um 190 %. Das ist Onlinehandel, keine Aufbereitung, aber der Schluss trägt: Sammeln Sie zuerst fünf Bewertungen für die Keramikversiegelung — bitten Sie die nächsten fünf Keramikkunden bei der Abholung darum.

Einen ganzen Arbeitstag buchen lassen

Eine Wäsche passt in einen Stundenslot, eine Keramikversiegelung blockt den ganzen Tag. Lässt Ihr Formular eine Keramikbuchung am Dienstag um 14 Uhr zu, müssen Sie absagen oder verlieren den Tag. Geben Sie jedem Paket seine eigene Dauer: Ein Tagesauftrag belegt den ganzen Tag, und der Kalender zeigt nur wirklich freie Tage. Fragen Sie im Formular ab, was Sie für ein Angebot brauchen: Modell, Fahrzeuggröße und Lackzustand.

Antworten Sie schnell. Im Audit der Harvard Business Review bei 2.241 US-Firmen dauerte eine Antwort im Schnitt 42 Stunden, 23 % antworteten nie; Firmen, die einen Interessenten innerhalb einer Stunde zu erreichen versuchten, kamen fast 7-mal so häufig zu einem echten Gespräch wie Firmen, die es eine Stunde später versuchten (SmartCompany, mit Verweis auf HBR). Es geht um ein Gespräch, nicht um einen Kauf. Mit der Poliermaschine in der Hand antworten Sie nicht — eine Buchungsseite schon.

Eine Beispiel-Erinnerung

In Studien aus dem Gesundheitswesen hoben SMS-Erinnerungen die Teilnahme von 67,8 % auf 78,6 %, und mehrere Erinnerungen wirkten besser als eine. Für Aufbereitung wurde das nicht getestet, prüfen Sie es im eigenen Kalender. Senden Sie zwei: am Vortag und am Morgen.

Guten Tag Herr Becker, morgen um 8:00 Uhr beginnen wir mit dem Paket Shield an Ihrem VW Golf. Adresse: [Straße, Tor-Nummer]. Das Auto bleibt bis Mittwoch 10:00 Uhr bei uns. Lieber ein anderer Tag? Hier verschieben: [Link].

Der Verschiebe-Link zählt: Ein frei gewordener Tag kann an jemand anderen gehen.

Anzahlung, ehrlich betrachtet

Es gibt keine kontrollierte Studie, die zeigt, dass Anzahlungen bei Dienstleistern Terminausfälle senken. Die einzige randomisierte Studie zu einer Geldstrafe (Blæhr et al., BMJ Open 2018, 6.746 Termine im dänischen Gesundheitswesen) ergab, dass eine Strafe von 250 dänischen Kronen (34 €) nichts änderte: 5 % Ausfälle in beiden Gruppen. Das war eine Strafe, keine Anzahlung, und die Ausfälle waren dort ohnehin niedrig.

Behandeln Sie eine Anzahlung deshalb als geschäftlichen Test:

• Wählen Sie die Termine, deren Ausfall am meisten schmerzt: Keramik am ganzen Tag, Lackkorrektur, Samstage.
• Notieren Sie einen Monat lang die Ausfälle auf diesen Terminen ohne Anzahlung, den nächsten Monat mit.
• Formulieren Sie die Regel klar: Betrag, Anrechnung auf den Endpreis und kostenloses Verschieben, zum Beispiel bis zwei Tage vorher.

Behalten Sie die Anzahlung nur, wenn Ihre eigenen Notizen sie rechtfertigen.

Eine Woche Selbstmessung

Notieren Sie sieben Tage lang, bevor Sie etwas ändern:

• jede Anfrage: wann sie kam, wann Sie zuerst geantwortet haben, gebucht oder nicht;
• nach welchem Paket gefragt wurde;
• Absagen und Ausfälle bei langen Aufträgen;
• wie lange Ihr erster Bildschirm auf dem Handy braucht.

Der HBR-Wert, den Sie schlagen sollten: 42 Stunden.

Wie Raka AI hilft

Wir bauen eine solche Website für Ihre Fahrzeugaufbereitung kostenlos: Senden Sie eine Anfrage auf der Seite zur Website für Fahrzeugaufbereitung, und wir melden uns innerhalb von 24 Stunden. Nach einem kostenlosen ersten Monat kostet die Website 13,90 € im Monat. Online-Buchung mit eigener Dauer für jedes Paket, Kundenliste (CRM) und Admin-Bereich sind inklusive. Wenn Sie eine Anzahlung testen möchten, verbinden Sie die Online-Zahlung über Ihr eigenes Stripe-Konto für die Leistungen, die Sie auswählen.

Quellen

• Nielsen Norman Group, „Scrolling and Attention“, 2018
• DoubleClick by Google, „The Need for Mobile Speed“, 2016
• Simonson & Tversky, „Choice in Context“, Journal of Marketing Research, 1992
• Yang & Lynn, Replikation des Köder-Effekts, 2014
• Frederick, Lee & Baskin, „The Limits of Attraction“, Journal of Marketing Research, 2014
• Chernev, Böckenholt & Goodman, Journal of Consumer Psychology, 2015
• Spiegel Research Center, „How Online Reviews Influence Sales“, 2017
• SmartCompany, mit Verweis auf Harvard Business Review 2011
• Cochrane-Review, Gurol-Urganci et al., 2013
• Robotham et al., BMJ Open, 2016
• Blæhr, Væggemose & Søgaard, BMJ Open, 2018